Wie ich Mandanten gewinne, indem ich sie wegschicke – oder: warum andere gerne besser sein dürfen!

Ich gebe es freimütig zu: Gelegentlich lehne ich Mandate ab!

Dies ist aber nur der erste Teil meiner Strategie, um die für mich „richtigen“ Mandanten zu bekommen. Es geht auch darum, andere potentielle Mandantinnen und Mandanten glücklich zu machen, obwohl ich ihren Fall nicht annehme. Denn, ich lehne kein Mandat ab, ohne gleichzeitig eine Empfehlung für einen anderen Kollegen oder eine andere Kollegin auszusprechen.

Bin ich wahnsinnig? Habe ich die Grundprinzipien der Betriebswirtschaft und das Einmaleins des Kundenservice nicht verstanden?

Nein, ich habe zwei Dinge verstanden:

  1. Es gibt Dinge, die können Kolleginnen und Kollegen viel besser als ich. Das erkenne ich gerne an.
  2. Wenn ich nur Mandate bearbeite, die mit meinen Spezialgebieten zu tun haben, bin ich besser für die Mandanten, arbeite effektiver (und damit wirtschaftlicher) mit meinen Ressourcen und habe mehr Spaß!

Angeregt durch einen Blogpost von Silke Loers  und eine Ergänzung von Silke Schippmann kann ich diese Erfahrungen aus meiner Sicht nur bestätigen. Beide Autorinnen plädieren dafür, Mitbewerber als Chance für das eigene Netzwerk anzusehen. Ich gehe sogar so weit, sie als nützlich für die Zufriedenheit der Kunden und Interessenten anzusehen.

Hierzu muss ich allerdings ein wenig weiter ausholen, um unterschiedliche Ansätze einer anwaltlichen Kanzleistrategie aufzuzeigen.

Das Einsteigermodell: Der Alleskönner

Der Spezialist Foto von Ludovic Bertron (laverrue)
Der Spezialist
Foto von Ludovic Bertron (laverrue)

Sie suchen einen Rechtsanwalt, der jeden Fall bearbeitet? Es gibt nur drei Sorten von Anwältinnen und Anwälten, die jedes Mandat annehmen:

 1. Der planlose Existenzgründer

Nach dem zweiten juristischen Staatsexamen und mehreren erfolglosen Bewerbungsversuchen bleibt vielen jungen Juristinnen und Juristen scheinbar nur eine Möglichkeit: Die (erzwungene) Selbständigkeit als Rechtsanwalt. Bildlich gesprochen nageln sie ein Schild an die Eingangstür und hoffen, dass sich neue Mandantinnen und Mandanten in ihre „Kanzlei“ (oft auf das heimische Wohnzimmersofa) verirren. In dieser Situation nimmt man gerne jedes Mandat an. Dies beruht einerseits auf wirtschaftlicher Not. Andererseits verfügt man über genügend Zeit, um sich auch in abgelegene Rechtsgebiete tief einarbeiten zu können.

 2. Der überzeugte Allgemeinanwalt

Immer noch gibt es viele Kolleginnen und Kollegen, die sich als Generalist positionieren. Sei es aus Überzeugung, sei es mangels einer Alternative. Sie hängen einem Berufsbild des sogenannten Allgemeinanwalts nach, das bis vor ca. 20 Jahren noch das klassische Tätigkeitsgebiet eines Rechtsanwalts umschrieb. Diese Kolleginnen und Kollegen nehmen meist für sich in Anspruch, nicht unbedingt über vertiefte Spezialkenntnisse in einem bestimmten Rechtsgebiet verfügen zu müssen. Sie können (scheinbar) vor allem durch Methodenkompetenz und regelmäßig große Berufserfahrung viele Rechtsprobleme einordnen und lösen. Die Diskussion, ob der Allgemeinanwalt im heutigen Wettbewerb noch eine Chance bzw. Existenzberechtigung hat, wird seit vielen Jahren in der Anwaltschaft geführt. Vgl. hierzu exemplarisch den Beitrag von Markus Hartung  im Berliner Anwaltsblatt 2012, S. 5ff sowie die website der Arbeitsgemeinschaft Allgemeinanwalt im DAV. Ich selbst finde einen Vergleich mit dem Hausarzt durchaus passend, der für Wehwehchen des Alltags zuständig und kompetent ist. Dieser ist jedoch auch souverän genug, einen Spezialisten zu empfehlen, wenn er selbst nicht mehr weiter weiß. Gefährlich finde ich die diejenigen Allgemeinanwälte, die auch solche Mandate bearbeiten, in denen ihnen notwendige Spezialkenntnisse fehlen.

 3. Der Anwalt in wirtschaftlichen Schwierigkeiten

Es ist ein offenes Geheimnis, dass aufgrund der derzeitigen Wettbewerbssituation viele Rechtsanwältinnen und Rechtsanwälte kein auskömmliches Einkommen erzielen können. Alleine die Zahl der Anwaltsinsolvenzen, die Rechtsstreitigkeiten um den Entzug der Zulassung und die Einrichtung so genannter Vertrauensanwälte für Kollegen in wirtschaftlichen Schwierigkeiten bei den Rechtsanwaltskammern bestätigen diese Tatsache. Solche Kolleginnen und Kollegen können es sich i.d.R. gar nicht leisten, Mandate abzulehnen. Sie nehmen deshalb in Kauf, auch Fälle zu bearbeiten, für die sie nicht über die notwendigen Rechtskenntnisse verfügen.

Ob ein Mandant bei einem Rechtsanwalt, der alles kann, gut aufgehoben ist, wage ich zu bezweifeln.

Das Profimodell: Der spezialisierte Rechtsanwalt

Ich selbst habe für mich vor vielen Jahren entschieden, Mandate nur noch in meinen Spezialgebieten anzunehmen. Ich bin Fachanwalt für Versicherungsrecht und Fachanwalt für Bank-und Kapitalmarktrecht. Zudem bin ich ausgebildeter Wirtschaftsmediator. In diesen Rechtsgebieten fühle ich mich zuhause. Hier habe ich bereits eine Vielzahl von Fällen erfolgreich bearbeitet. Außerdem besuche ich regelmäßig Fortbildungen und veröffentliche Fachbeiträge zu meinen SEpezialgebieten.

Zwei Menschen unterm Regenschirm
Den Mandanten nicht im Regen stehen lassen photo credit: I .. C .. U via photopin cc

Trotzdem erhalte ich regelmäßig Anfragen potentieller Mandantinnen und Mandanten, die einen Rechtsanwalt für eine Angelegenheit aus einem völlig anderen Rechtsgebiet benötigen. Beispielsweise Anfragen zu Ehescheidungen, Verkehrsunfällen oder wettbewerbsrechtlichen Abmahnungen. Menschen, die mich in einer solchen Situation kontaktieren, haben ein (Rechts-)Problem. Sie interessieren sich nicht für unterschiedliche Kanzleistrategien, sondern sie erwarten Hilfe in ihrer konkreten Problemsituation. Das Wichtigste für den Anrufer ist in diesem Moment, dass ich ihn mit meiner Ablehnung des Mandates nicht im Regen stehen lasse. Deshalb beinhaltet jede Mandatsablehnung von mir auch gleichzeitig eine persönliche Empfehlung für einen Kollegen oder eine Kollegin, die genau auf das Rechtsproblem des Anrufers spezialisiert ist.

An dieser Stelle habe ich den Vorteil, auf ein großes persönliches Netzwerk von Kolleginnen und Kollegen zurückgreifen zu können. Ich kann Freunde und Bekannte empfehlen, von denen ich weiß, dass sie jeweils in ihrem Spezialgebiet tolle Arbeit leisten. Ich weiß, dass sie ein ähnliches Qualitätsverständnis haben wie ich selbst und empfehle sie deshalb gerne weiter.

Ich kann sogar in meinen eigenen Rechtsgebieten Empfehlungen für andere aussprechen, ohne dass mir ein Zacken aus der Krone fällt! Neulich hatte ich eine Anruferin aus Berlin, die mich als Fachanwalt für Bankrecht im Internet gefunden hatte. Sie hatte ein kleines bankrechtliches Problem, aber es war klar, dass ein Prozess in Berlin zu führen wäre. Meine Reisekosten hätten die Kosten unverhältnismäßig verteuert. Also habe ich ihr gerne einen mir bekannten Fachanwaltskollegen vor Ort empfohlen.

Natürlich gibt es auch Fälle, in denen ich keine persönliche Empfehlung für den richtigen Spezialisten abgeben kann. In dieser Situation hilft mir meine Mitgliedschaft in der Anwaltsgenossenschaft APRAXA e.G.. Dies ist ein bundesweites Netzwerk von über 700 Qualitätskanzleien. Hier kann ich sicher sein, dass sich die Mitglieder des Netzwerks auf bestimmte Qualitätsstandards verpflichtet haben und ich den Anrufer in gute Hände gebe, auch wenn ich den entsprechenden Kollegen nicht persönlich kenne. (Disclaimer: Der Autor war in der Vergangenheit selbst hauptberuflich im Vorstand der APRAXA e.G. tätig).

Passende Mandate gewinnen, indem man unpassende Mandate ablehnt

Sie fragen sich vielleicht, ob ein solches Vorgehen nicht auf Dauer schädlich für die Umsätze der eigenen Kanzlei ist. Nach mehr als 10 Jahren Berufserfahrung kann ich mittlerweile feststellen, dass mir diese Strategie tatsächlich mehr Umsatz und vor allem für mich besser passende Mandate beschert!

Wie reagieren die Anrufer?

Die potentiellen Mandanten nehmen mein Verhalten in der Regel als sehr professionell wahr. Insbesondere dann, wenn sich meine Anwaltsempfehlung später als Volltreffer herausstellt. In diesen Fällen erhalte ich gelegentlich nach Ende des dortigen Mandats ein positives Feedback. Zudem habe ich festgestellt, dass ich in einem solchen Telefonat die eigene Spezialisierung erläutern und meine Kanzlei vorstellen kann (Haben Sie einen Elevator-Pitch?). Der Anrufer wird dadurch selbst zu einem qualifizierten Empfehlungsgeber meiner Kanzlei. Wenn in seinem Freundeskreis die Frage nach einem Spezialist für Bankrecht oder nach einem Versicherungsrechtler gestellt wird, kann er meine Kanzlei gezielt empfehlen.

Wie reagieren die Kolleginnen und Kollegen?

Die Kanzleien, an die ich Mandate weiterleitete, sind natürlich in erster Linie froh über den zusätzlichen Umsatz. Darüber hinaus haben sie alle längst erkannt, dass sich ein solches Vorgehen auch für sie selbst lohnt. Meine Mandatsempfehlungen sind deshalb selten eine Einbahnstraße. Es handelt sich dabei nicht um ein Geschäft auf Gegenseitigkeit. Vielmehr ergibt es sich quasi automatisch, dass im Laufe der Jahre auch Empfehlungen an meine Kanzlei ausgesprochen werden. Ich kann nicht belegen, dass ich für jedes abgegebene Mandat einen gleichwertigen Fall zurückerhalten hätte. Mein Bauchgefühl sagt mir allerdings, dass mir diese Strategie bisher mehr eingebracht als geschadet hat.

Auch die Kolleginnen und Kollegen am Ort in Hofheim am Taunus, die ich bisher nicht persönlich kenne, nutzen meiner Spezialisierung. Sie haben offenbar erkannt, dass ich ihnen auf ihren Rechtsgebieten keine Konkurrenz machen möchte. So können sie ihre Mandanten „gefahrlos“ für einen speziellen Fall an mich vermitteln. Sie wissen, dass die Mandanten zu ihnen zurückkehren werden, wenn sie ein Rechtsproblem beschäftigt, auf das ich nicht spezialisiert bin.

Spaß durch Spezialisierung!

Da war doch noch was? Genau, der Spaßfaktor! Seien wir ehrlich: Weshalb arbeiten wir? Um Geld zu verdienen. Aber wenn wir schon arbeiten müssen, dann darf es ruhig auch Spaß machen. Und was macht Spaß? Dinge, die man am besten kann. Tätigkeiten, bei denen man seinen Interessen nachgehen kann! Gebiete, auf denen man etwas dazulernen darf, was einen interessiert! Bereiche, in denen man Erfolge für die Mandanten erzielt, weil man die Rechtsfragen des Falls beherrscht.

Und noch mehr Spaß macht es, mit spezialisierten Kolleginnen und Kollegen zusammenarbeiten zu dürfen! Für mich ist das weniger ein Wettbewerbsthema. Ich darf dort anrufen, wenn ich selbst nicht weiterkomme oder auch wenn ich einfach noch eine zweite Meinung hören will. Und hier schließt sich der Kreis zu den beiden anfangs genannten Blogbeiträgen: Ich kann deshalb die Beiträge der beiden Silkes voll und ganz bestätigen!

Weitere interessante Ressourcen:

Blogparade zum Thema „Wunschkunde“ von Sascha Theobald. Mehr als vierzig Autorinnen und Autoren schreiben über ihre Traumkunden.

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7 Gedanken zu „Wie ich Mandanten gewinne, indem ich sie wegschicke – oder: warum andere gerne besser sein dürfen!

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